Come nasce una buyer persona

La domanda da un milione di dollari: come si sviluppano le buyer personas?
Molti credono che la conduzione di un colloquio con una persona sia una forma d’arte. Non si tratta semplicemente di scegliere a caso tre clienti e porre loro una serie di domande generiche; al contrario, l’aspetto più importante nella creazione di una persona consiste nel riuscire a raccogliere solo quelle informazioni corrette e indispensabili a garantire na certa accuratezza. E questo può avvenire solo riconoscendo i clienti giusti.

Facciamo un passo indietro. Le buyer personas sono rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali utili a perfezionare la precisione e l’esecuzione della campagna marketing da te scelta. Sebbene immaginarie, queste figure nascono da veri  dati statistici di carattere socio-demografico e comportamentale ottenuti da interviste e sondaggi sul campo.

Ma da dove si comincia? Hai già un’idea circa l’identità delle tue personas principali? La loro identificazione può richiedere del tempo; ecco allora alcune domande da cui partire per condurre un colloquio e sviluppare la tua buyer persona.

Dati demografici

Dove vive la maggior parte dei tuoi clienti? A che fascia d’età appartiene? Si compone di più uomini o donne? Chi compra da te e perché?

Quando si conduce una ricerca di questo tipo, è consigliabile partire dalle basi, dalle generalità quali nome, sesso, età, ceto sociale, e luogo di residenza. Questo ti fornirà un’idea generale della persona che hai di fronte. Scopri all’interno del tuo target di riferimento quali sono le caratteristiche più frequenti, in modo da delineare l’aspetto del cliente ideale.

Area Professionale

Comincia da domande relative al lavoro svolto, alla posizione ricoperta e alla società per cui lavorano. Sono tutte domande legittime, e servono a capire se il soggetto in questione possa essere effetivamente interessato alla tua attività.

  • Che lavoro fai? Quali competenze sono richieste? Quali strumenti utilizzi quotidianamente?
  • Descrivimi la tua giornata tipo.
  • Hai un supervisore a cui fare riferimento? Devi prendere delle decisioni?
  • In quale settore opera la tua azienda? Quanti dipendenti ha? (questa domanda è un buon modo per farsi un’idea delle entrate senza risultare troppo indiscreto.

Area personale

Cerca di scoprire il più possibile senza diventare troppo invadente. Sapere se l’intervistato è sposato o ha figli è un modo per farsi un’idea delle sue possibilità economiche. Un single che investe la maggior parte del suo tempo in viaggi disporrà probabilmente di maggiori risorse rispetto un soggetto sposato e con quattro figli. Questo dato è molto importante soprattutto per le aziende B2C. Allora le domande saranno:

  • Dati personali: età, stato civile, figli…
  • Formazione: istituti frequentati, grado raggiunto, area di studi…
  • Percorso professionale: esperienze pregresse ecc.

Comportamento

Una volta che sei a conoscenza dei dati personali e del background delle tue personas, arriva il momento di definire in modo più dettagliato le loro tendenze comportamentali. Poni delle domande relative ai loro passatempi, interessi e valori. Cosa leggono online e cosa fanno nel loro tempo libero?

Cerca di comprenderne le abitudini, la personalità (introverso/estroverso), gli identificatori professionali (lavora 60 ore la settimana, preferisce l’uso delle email al telefono, ecc.), il linguaggio e addirittura le parole chiave che potrebbero descriverne l’identità.

Presentarti preparato, in grado di rispondere tempestivamente e precisamente ai bisogni dei tuoi clienti, farà accrescere la credibilità del tuo brand e garantirà loro una relazione più gratificante.

Preferenze d’acquisto

L’ultimo passo consiste in sviluppare un profilo per il comportamento online di ogni persona. Ora che sai chi sono e cosa vogliono, prova a pensare ai modi in cui vanno alla ricerca di possibili soluzioni. Chiediti come potrebbe essere la loro esperienza online.

  • Cosa fanno in rete? Leggono blog o scaricano ebook? Interagiscono su Facebook, Twitter o Pinterest?
  • Quali termini di ricerca prediligono?Quale tipo di informazioni ricercano?
  • Quali prodotti o servizi cercano con maggior frequenza?

 


Se la creazione di Buyer Personas è ciò che fa al caso tuo, scarica il nostro modello di questionario: una guida utile per costruire delle personas verosimili ed efficaci.

Il Questionario di Redattiva per creare Buyer Personas